Handig framework voor je afnemersanalyse: het 6W-model van Ferrel

Waarvoor kan ik het 6W-model van Ferrel toepassen in mijn scriptie?

Het 6W-model van Ferrel kan op verschillende manieren worden toegepast in je scriptie, afhankelijk van het onderwerp en de context van je onderzoek. Hieronder vermelden we enkele toepassingen:

• Vaak wordt het 6W-model gebruikt bij de probleemanalyse in je scriptie. Je kunt het model dan gebruiken om het probleem gedetailleerd te analyseren en te begrijpen. Ook wordt het model gebruikt wanneer je een afnemersanalyse wilt uitvoeren, bijvoorbeeld bij het schrijven van een marketing- of communicatiescriptie. Bij het schrijven van een strategisch marketingplan maakt dit onderdeel deel uit van de ABCD-analyse: afnemersanalyse, bedrijfstakanalyse, concurrentieanalyse en distributieanalyse.
• Voor de afnemersanalyse verzamel je inzichten zoals demografische kenmerken en gedragskenmerken. Je kunt hiervoor informatie gebruiken uit klantgesprekken met sales of de klantenservice/helpdesk. Ook wordt vaak de customer journey in dit onderdeel beschreven. Het 6W-model helpt om van tevoren goed af te bakenen wie je doelgroep is voor je onderzoek en welk probleem je oplost.
• Je kunt de 6W's ook gebruiken om advies te geven aan je opdrachtgever. Door inzichtelijk te maken wat de wensen en behoeften zijn van de klant (gebruikers van je product of dienst), krijg je een beter beeld van de potentiële afnemers of klanten van een organisatie. Dit stelt je in staat om te bepalen in hoeverre het huidige aanbod van de betreffende organisatie aansluit bij wat de afnemers willen, en of een product, dienst of propositie juist moet worden aangescherpt.

Is het nu het 5W-model of 6W-model?

Je komt zowel het 5W- als 6W-model tegen wanneer je zoekt op Google. Bij het 5W-model beantwoord je de volgende vragen:

• Wie zijn de huidige en potentiële klanten?
• Wat doen klanten met de producten?
• Waar kopen klanten de producten?
• Wanneer kopen klanten de producten?
• Waarom (en hoe) selecteren klanten de producten?

Het 6W-model is eigenlijk een uitbreiding van het 5W-model, waarbij is toegevoegd waarom klanten niet kopen.

• Waarom kopen potentiële klanten de producten niet?

Deze laatste vraag geeft vaak inzicht in het probleem dat je met je plan wilt oplossen. Daarom is deze laatste vraag essentieel en ook een vraag die je opdrachtgever vaak niet direct kan beantwoorden.

Hoe gebruik je het model 6W van Ferrel?

Het 6W-model is redelijk abstract. Voordat je verkennende gesprekken gaat voeren en deskresearch uitvoert, is het goed om per vraag te kijken welke verdiepende vragen je kunt stellen. Hieronder hebben wij een aantal voorbeeldvragen opgenomen.

Wie zijn de huidige en potentiële afnemers?

Met deze vraag krijg je echt inzicht in de huidige en potentiële klanten van een organisatie. Je kunt vragen stellen zoals:

• Wie zijn precies de afnemers? Zijn het zakelijke afnemers of consumenten?
• Hoe segmenteert de organisatie haar afnemers op dit moment precies (let op demografische kenmerken en eventuele lifestyle kenmerken)?
• Welke producten en diensten kopen deze afnemers precies?
• Hoe komen de afnemers in contact met de organisatie?
• Wie initieert de aankoop?
• Wie neemt uiteindelijk de beslissing?

Wat doen de huidige en potentiële afnemers met de producten en/of diensten?

In deze fase wil je vooral inzicht krijgen in de waardepropositie van de organisatie en in hoeverre deze overeenkomt met de verwachtingen van de afnemers. Ook is het goed om in deze fase al inzicht te krijgen in het gebruik van de producten en diensten. Je kunt vragen stellen als:

• Welke producten en diensten worden er gekocht?
• Betreft het eenmalige aankopen of ook herhaalaankopen?
• Kopen deze afnemers één product of dienst of maken ze gebruik van meerdere producten en diensten? Wat is er bekend over het werkelijke gebruik?
• Zijn de afnemers tevreden, wat waarderen ze en wat niet?

Waar kopen de huidige en potentiële afnemers de producten en diensten?

Deze vraag is belangrijk omdat het inzicht geeft in hoe klanten naar de organisatie van je opdrachtgever komen. Het biedt vaak inzicht in hoe online je opdrachtgever al aanwezig is, en ook wie de concurrenten zijn en of zij dit misschien beter doen. Je kunt vragen stellen zoals:

• Hoe komen afnemers in aanraking met jouw producten of diensten?
• Is het online kanaal belangrijk bij de aankoop van deze producten of diensten?
• Waar kopen deze afnemers nog meer?
• Worden producten en diensten rechtstreeks verkocht of via de tussenhandel?

Wanneer kopen de huidige en potentiële afnemers het product?

Met deze vraag krijg je vooral inzicht in wanneer je afnemers kopen, wat ook belangrijk is omdat de ene afnemer zich 's ochtends oriënteert via zijn smartphone en bestelt via de desktop als hij op kantoor zit, terwijl een andere afnemer 's avonds wellicht op zijn tablet kijkt. Je kunt vragen stellen zoals:

• Wanneer zijn jouw klanten online?
• Zie je of bepaalde promoties en acties effect hebben?
• Speelt het seizoen een rol bij de aankopen?

Waarom kopen de huidige en potentiële afnemers bij deze organisatie?

Deze vraag geeft inzicht in het waarom. Waarom kopen jouw klanten bij jou? Wat doet jouw organisatie goed? Je kunt vragen stellen zoals:

• Hoe beoordelen jouw afnemers jouw producten en diensten?
• Welk voordeel bieden de producten en diensten van jouw organisatie?
• Op welke behoeften van de afnemers speel jij in?

Waarom kopen de huidige en potentiële afnemers niet bij deze organisatie?

Deze vraag geeft inzicht in het waarom. Waarom kopen jouw afnemers niet bij jou? Je kunt vragen stellen zoals:

• Wat zeggen klanten als ze niet bij jou kopen?
• Welke concurrenten heb je en wat bieden zij aan en waarin zijn ze wellicht beter?
• Zijn er bepaalde wensen en behoeften waar je nog niet op inspeelt?

Hoe voer ik een afnemersanalyse uit?

Het 6W-model van Ferrel helpt bij het scherp krijgen van de huidige en potentiële afnemers van een organisatie, en door goed door te vragen krijg je vaak ook inzicht in het probleem waarom iets juist niet lukt. Deze methode is een combinatie van deskresearch, waarbij je de interne bronnen bekijkt en de concurrenten analyseert, gesprekken die je voert binnen de organisatie en gesprekken die je voert met bestaande en potentiële klanten. Uiteindelijk moet jij uit al deze informatie in staat zijn een goed beeld te schetsen van wie de afnemers zijn, wat ze nu precies willen, hoe de organisatie hierop inspeelt, waar ruimte is voor verbetering en welke kansen er eventueel zijn die de organisatie onbenut laat. Daarmee is het een zeer waardevolle methode om inzicht te krijgen in waar je nu staat.

Hulp nodig bij je probleemanalyse? Vraag een gratis adviesgesprek aan!

Ben je bezig met je onderzoeksvoorstel of scriptie en vind je het lastig om het probleem van je opdrachtgever te begrijpen? Het 6W-model is een handig hulpmiddel. Soms kan het ook helpen om te brainstormen met iemand die de context begrijpt, maar er buiten staat. Bij Jouw Scriptiecoach kun je samen met een ervaren scriptiecoach verschillende invalshoeken verkennen. Op die manier kun je je probleemanalyse en probleemstelling helder op papier zetten. Uiteraard staan we ook klaar om je bij andere onderdelen van je onderzoek te ondersteunen. Overweeg je om hulp te vragen? Vraag dan gerust een gratis adviesgesprek aan, waarin we je graag uitleggen hoe we je kunnen helpen.