31 januari 2021

Handig framework voor je afnemersanalyse: het 6W-model van Ferrell

Je kunt het 6W-model gebruiken als je een marketinganalyse uitvoert, maar ook als je de probleemanalyse gaat uitvoeren voor je onderzoeksvoorstel kun je dit model prima gebruiken om je opdrachtgever te interviewen en zodoende het probleem van de organisatie goed te doorgronden. In dit artikel behandelen we het 6W model van Ferrell en geven we je tips hoe je dit model kunt toepassen in je scriptie.

Waarvoor kan ik het 6W-model van Ferrell toepassen in mijn scriptie?

Het 6W-model van Ferrell kan in je scriptie op verschillende manieren worden toegepast, afhankelijk van het onderwerp en de context van je onderzoek. Hieronder noemen we enkele toepassingen:

  • Vaak wordt het 6W-model gebruikt in de probleemanalyse in je scriptie. Je kunt het model dan gebruiken om het probleem in detail te analyseren en te doorgronden.
  • Ook komt wordt het model gebruikt als je een afnemersanalyse wilt uitvoeren. Als je een strategisch marketingplan schrijft hoort dit onderdeel bij de ABCD-analyse; afnemersanalyse, bedrijfstakanalyse, concurrentieanalyse, en distributieanalyse. Voor je afnemersanalyse verzamel je inzichten zoals demografische kenmerken en gedragskenmerken. Je kunt input gebruiken vanuit klantgesprekken met sales of de klantenservice/helpdesk. En vaak wordt ook de customer journey opgetekend in dit onderdeel. Het 6W-model helpt om vooraf voor jezelf goed je doelgroep van je onderzoek af te bakenen. Wie ga je betrekken in je onderzoek en welk probleem los je op?
  • Je kunt de 6W’s ook gebruiken om advies te geven aan je opdrachtgever. Door inzichtelijk te maken wat de wensen en behoeften zijn van de klant (gebruikers van je product of dienst) krijg je beter inzicht in de potentiële afnemers of klanten van een organisatie. Je kunt daardoor bepalen in hoeverre het huidige aanbod van de betreffende organisatie aansluit bij wat de afnemers willen. Of dat een product, dienst of propositie juist moet aanscherpen.

Is het nu het 5W-model of 6W-model?

Je komt zowel het 5W als 6W-model tegen als je Googelt. Bij het 5W-model beantwoord je de volgende vragen:

  1. Wie zijn de huidige en potentiële klanten?
  2. Wat doen klanten met de producten?
  3. Waar kopen klanten de producten?
  4. Wanneer kopen klanten de producten?
  5. Waarom (en hoe) selecteren klanten de producten?

Het 6W-model is feitelijk een uitbreiding van het 5W-model waarbij is toegevoegd waarom klanten niet kopen.

  • Waarom kopen potentiële klanten de producten niet?

Deze laatste vraag geeft vaak inzicht in het probleem dat je met je plan wilt oplossen. Daarom is deze laatste vraag essentieel en ook een vraag die je opdrachtgever vaak niet direct kan beantwoorden.

Hoe gebruik je het model 6W van Ferrell?

Het 6W-model is redelijk abstract. Voordat je verkennende gesprekken gaat voeren en desk research uitvoert is het goed om per vraag te kijken welke verdiepende vragen je kunt stellen. Hieronder hebben wij een aantal voorbeeldvragen opgenomen.

Wie zijn de huidige en potentiële afnemers?

Met deze vraag krijg je echt inzicht in de huidige en potentiële afnemers van een organisatie. Je kunt vragen stellen als:

  • Wie zijn de afnemers precies? Zijn het zakelijke afnemers of consumenten?
  • Hoe segmenteert de organisatie haar afnemers nu precies (denk aan demografische kenmerken en eventueel lifestyle kenmerken)?
  • Welke producten en diensten kopen deze afnemers precies?
  • Hoe komen afnemers in aanraking met de organisatie?
  • Wie initieert de aankoop?
  • Wie neemt de uiteindelijke beslissing?
  • Enzovoorts…

Wat doen de huidige en potentiële afnemers met de producten en/of diensten?  

In deze fase wil je vooral inzicht in de waarde propositie van de organisatie en in hoeverre deze overeenkomt met de verwachten van de afnemers. Ook is het goed om in deze fase al inzicht te krijgen in het gebruik van de producten en diensten. Je kunt vragen stellen als:

  • Welke producten en diensten worden gekocht?
  • Gaat het om eenmalige aankopen of ook herhaalaankopen?
  • Kopen deze afnemers één product of dienst of gebruiken ze meerdere producten en diensten?
  • Wat weet je over het daadwerkelijke gebruik? Zijn de afnemers tevreden, wat waarderen ze en wat niet?
  • Enzovoorts….

Waar kopen de huidige en potentiële afnemers de producten en diensten?

Deze vraag is belangrijk omdat deze inzicht geeft hoe klanten bij de organisatie van je opdrachtgever komen. Het geeft vaak inzicht in hoe online je opdrachtgever al is, maar ook wie de concurrenten zijn en of zij dit wellicht niet beter doen. Je kunt vragen stellen als:

  • Hoe komen afnemers met jouw producten of diensten in aanraking?
  • Is het online kanaal belangrijk bij de aankoop van deze producten of diensten?
  • Waar kopen deze afnemers nog meer?
  • Worden producten en diensten rechtstreeks verkocht of via de tussenhandel?
  • Enzovoorts….

Wanneer kopen de huidige en potentiële afnemers het product?

Met deze vraag krijg je vooral inzicht en wanneer je afnemers kopen, ook belangrijk want de ene afnemer oriënteert zich in de ochtend via zijn smartphone en besteld via de desktop als deze op kantoor zit en een andere kijkt wellicht ’s avonds op zijn tablet.  Je kunt vragen stellen als:

  • Wanneer zijn je afnemers online?
  • Zie je dat bepaalde promoties en acties werken?
  • Spelen seizoensinvloeden een rol in de aankoop?
  • Enzovoorts….

Waarom kopen de huidige en potentiële afnemers bij deze organisatie?

Deze vraag geeft inzicht in het waarom. Waarom kopen jouw afnemers bij jou? Wat doe je als organisatie goed? Je kunt vragen stellen als:

  • Hoe beoordelen je afnemers je producten en diensten?
  • Wat voor voordeel bieden de producten en diensten van jouw organisatie?
  • Op welke behoeften van de afnemer speel je in?
  • Enzovoorts….

Waarom kopen de huidige en potentiële afnemers niet bij deze organisatie?

  • Wat zeggen klanten als ze niet bij je kopen?
  • Welke concurrenten heb je en wat bieden zij aan en waarin zijn ze wellicht beter?
  • Zijn er bepaalde wensen en behoeften waar je nog niet op inspeelt?
  • Enzovoorts…

Hoe voer ik de afnemersanalyse uit?

Het 6W model van Ferrell helpt bij het scherp krijgen van de huidige en potentiële afnemers van een organisatie en door goed door te vragen krijg je vaak ook inzicht in het probleem waarom iets juist niet lukt. Deze methode is een combinatie van desk research waarbij je de interne bronnen bekijkt en de concurrenten analyseert, gesprekken die je voert binnen de organisatie en gesprekken die je voert met bestaande en potentiële klanten. Uiteindelijk moet jij uit al deze informatie in staat zijn een goed beeld te schetsen van wie de afnemers zijn, wat ze nu precies willen, hoe de organisatie hierop inspeelt en waar ruimte zit voor verbetering en welke kansen er eventueel zijn die de organisatie onbenut laat. Daarmee is het een zeer waardevolle methode om inzicht te krijgen waar je nu staat.

Over Jouw Scriptiecoach

Jouw Scriptiecoach biedt studenten door heel Nederland en Vlaanderen ondersteuning en support bij het schrijven van het onderzoeksvoorstel, plan van aanpak en scriptie. Je kunt bij ons zowel online scriptiebegeleiding als scriptiebegeleiding op locatie kiezen.

We kunnen je helpen bij onderstaande hulpvragen:

  • Scriptiebegeleiding in de breedste zin van het woord. Of je nu gaat beginnen, vastgelopen bent en geen overzicht meer hebt. Samen met jou onderzoeken we hoe we je weer in beweging krijgen;
  • Als je gaat starten met je scriptie en wilt sparren over je onderzoeksrichting;
  • Als je onderzoeksvoorstel, plan van aanpak of scriptie is afgekeurd of als je gaat herkansen;
  • Als je een check wilt op taal, structuur en gebruikte bronnen;
  • Als je hulp wilt bij het uitvoeren of verwerken van de resultaten van je kwantitatieve onderzoek (SPSS en Stata);
  • Als je uitstelt, last hebt van faalangst of bij een diagnose als ADHD, ADD, dyslexie en/of autisme. Hiervoor hebben we gespecialiseerde scriptiebegeleiders in huis.

Onderaan deze pagina kun je direct contact opnemen voor een gratis en vrijblijvend adviesgesprek.

Dit bericht werd geschreven door:

Linda Hovestad

Linda Hovestad

Linda Hovestad is een ervaren scriptiebegeleider die zowel HBO, Master en universitaire studenten kan helpen bij hun onderzoeksvoorstel, plan van aanpak, het schrijven van een scriptie of een herkansing. Daarnaast is Linda de oprichtster en eigenaresse van Jouw Scriptiecoach. Naast Jouw Scriptiecoach heeft Linda haar eigen marketingadviesbureau: Hovestad Marketing en Strategie BV. Voor verschillende opdrachtgevers…

Lees verder...